判斷一個創業專案是否靠譜,先弄清這四個問題

導語:靠譜的商業模式未必會成功,但不靠譜的商業模式肯定不會成功,這是一個基本的創業和投資邏輯。

曾在專欄裡說過:創始團隊比商業模式重要,但這並非意味著商業模式不重要。一個創業項目能否成功,除了人靠譜之外,還得事靠譜,這個事就是商業模式。靠譜的商業模式未必會成功,但不靠譜的商業模式肯定不會成功,這是一個基本的創業和投資邏輯。

先來定義一下什麼叫商業模式。商業模式這個詞已經被用濫了,許多創業者都沒搞清楚這個概念。很多人往往會說,商業模式不就是怎麼賺錢麼?錯!怎麼賺錢,學術名稱叫“贏利模式”,那只是商業模式的一個環節。哈佛商學院教授克萊頓·克裡斯滕森對商業模式有一個經典定義——商業模式就是如何創造和傳遞客戶價值和公司價值的系統。這是一個關於價值的系統!

細分一下,一個商業模式主要包括四個要素——客戶價值主張、贏利模式、關鍵資源和關鍵流程。如果用幾個問題來判斷一個創業項目是否靠譜,可以問以下四個問題:第一,你能給哪些特定客戶帶來什麼價值?第二,你有什麼資源和能力為客戶創造價值?第三,你的盈利模式(收入結構和成本結構)如何?第四,你如何持續地為客戶和公司創造價值?

如果用這四個問題去問創業者,就會發現大多數創業者並沒有想明白。喝多了勵志雞湯的創業者最喜歡講有關平臺的故事:“我想做一個幾千萬用戶的平臺,就像騰訊和阿裡巴巴一樣,然後上面插個扁擔都能開出花來,錢自然不是一個問題,趕快投我幾百萬吧……”但現在的投資者已經不好忽悠了,他們更相信資料而非模式,即便是模式也需要非常精准的分析。

企業的目的在於創造客戶。因此企業要面對的第一組問題是:你的目標客戶是誰?你滿足他們的什麼需求?對於創業企業而言,這兩個問題雖然想得越清楚越好,而且需要儘快用事實去驗證這兩個假設是否合理。許多創業專案的客戶需求都是創業者自己臆想出來的,往往並非真實存在,這樣的項目基本上是必死無疑,即便僥倖拿到了投資,也是燒完即止。

技術類創業公司最容易陷入這種誤區。他們往往以一個很酷的技術為傲,以為有了好的技術,市場需求便隨之而來。其實市場需求和技術領先是兩回事,很多領先的技術無法轉換成產品,即便轉換成功了市場規模也很小。以現在非常流行的3D列印為例,這個技術發展已經30年了,但全球一年的市場容量才50億美元,而這個領域的創業公司已經擁擠不堪。

即便是有了清晰的客戶價值主張,如果沒有足夠的資源和能力,這個想法也沒有辦法變成現實。這裡的資源主要是硬指標,包括資金實力、市場管道和核心技術等,能力則偏軟一點,包括核心團隊、企業文化和治理結構等組織能力。創業公司的資源和能力普遍不足,因此創業初期一定要採取聚焦戰略,謀求單點突破,然後不斷複制優勢,尋求面的突破。

這一點往往是很多創業者容易忽視的。他們往往把人脈關係當關鍵資源,卻同時高估了人脈的力量,疏於產品和服務的打造,也沒有建立其組織的競爭能力。在制度和流程建設方面,則是大多數創業公司的軟肋,他們往往迷信于創業者的個人能力,而忽視了在制度和流程方面的建設。這樣的短板往往會導致這些企業熬不過初創期,或者熬過去了也長不大。

第三個問題則是和賺錢有關,這也是目前許多互聯網創業的痛點,他們可能有很好的客戶價值主張,組織能力和資源也不錯,就是沒有賺錢的盈利模式。經常有人說,只要有客戶和流量,賺錢不是問題!理論上的確如此,比如Google和Facebook都是這樣做起來的,但如果你一直在大手大腳地花錢,而賺錢還停留在可能性層面,那麼企業的生存就岌岌可危。不賺錢的創業就是耍流氓,對於互聯網企業也是如此,因此必須要有清晰的盈利模式。

第四個問題和企業的可持續發展有關。在中國,只要有一個概念流行起來,立馬就會有大量的跟進者。比如創業孵化器,自從2015年3月李克強總理提出“雙創”概念以來,全國各地已經有了1500多家孵化器,絕大多數都是一年內成立的。在“藍海”變“紅海”的視窗期,一個企業能不能通過制度和創新建立起競爭壁壘,是決定一個企業能否持續的關鍵原因。

可持續發展的問題也是許多高成長企業面對的問題。我們給一些高成長企業提供管理諮詢培訓服務,發現有三個問題非常普遍:1.創始人和核心團隊的領導力跟不上企業發展的需求,2.管理團隊的組建、激勵和培養跟不上企業發展的需求,3.普遍的“戰略空心化”,企業把戰略理解為目標,而沒有把目標分解到業務和個人的方法,導致戰略目標無法落地。

要解決這些可持續發展的瓶頸,有三個解決方案:1.全面提升創始人和核心團隊的領導力,包括視野、技能和心態都要提升。2.建立系統的人力資源策略,包括招聘、激勵和培養計畫,並變革適應的組織構架、管理方式和企業文化。3.通過戰略地圖的方法,把戰略目標分解為具體的行為,並落實到具體的業務板塊和個人上,並用考核體系來確保落實。

判斷一個創業項目靠不靠譜,並非要面面俱到。對於創業早期的項目,主要考察第一和第二個問題,而對於中後期的專案,則重點要考察第三和第四個問題。正如文章最初提到的,一件事情靠不靠譜,歸根到底,還是看人靠不靠譜。

(原文連結:http://www.tmtpost.com/1652476.html)

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